纺织服装周刊记者-罗欣桐

　　与大部分传统产业互联网化项目一致，垂直采的诞生同样抱着誓要解决行业痛点的决心，只不过战场来到了资本并不熟悉的内衣领域。

　　有十年保险行业经历的“垂直采”创始人陈兆虎，2000年才开始投身内衣行业。他十分推崇“滴滴”和airbnb等平台模式，也经常作为实例向内衣企业家解释传统行业“互联网+”的逻辑，“一边是消费者叫不到车，一边是出租车资源闲置，我们应该怎样实现共享？”

　　据了解，由奥运会催生出的住宅租赁平台airbnb，其理念是把每家每户闲置的房子、甚至房间租赁出去，一方面满足市场需求，同时也解决了房产闲置的问题。如今，这个由美国人创办的平台估值已达400亿美金，每天线上交易超过700万单。

　　陈兆虎说，和“滴滴”、airbnb一样，垂直采也属于共享经济、分享经济的一种，原理就是把内衣产业资源共享起来，“但它们是供不应求，要通过平台来调剂双方的不平衡；中国的内衣产业则是供大于求，产能过剩，成本太高。由于必须依赖渠道商，导致价格虚高。”

　　他举例道：“比如，每个品牌在每个省要找代理商，代理商再找业务员，中间就导致了二次浪费。同样，厂家有展厅，代理商有展厅；厂家有库存，代理商也有库存。中间环节造成的二次浪费太多了，终端价格一直居高不下，转嫁到消费者手中变成了6到8倍的差价。”

　　根据垂直采官方网站显示，该平台的愿景是要解决内衣产业链垂直化问题，为供应商厂家实现产销分离、研发分离，为终端门店加盟商解决采购高性价比商品等问题，最终实现优化配置内衣产业链资源。简单来说，即运用互联网思维，采取OAO（线上和线下有机融合）的模式，搭建一个内衣行业的垂直采购平台。然而，对于大部分内衣行业老板而言，拥抱互联网并没有那么简单。“他们不会‘轻易就范’，转变思想还是需要一些时间。”陈兆虎打趣道。

　　“我们不做买卖”

　　陈兆虎表示，垂直采平台是一个生态系统，本身不做买卖，只是搭建一个体系帮别人做买卖，“比如微信，搭建好了一个体系，谁来玩微商、谁来玩微店，那都是你们的事情。”

　　“举个例子，一件文胸，按传统方法从批发市场采购，价格在100元到120元之间，厂家的制造成本大概40多元；在垂直采的平台上，40多元可以直接出货，平台不增加任何费用，价格差就是这么大。”陈兆虎说。

　　现在，陈兆虎每个月都要奔赴全国各地的分享会推介垂直采项目，他相信以信息流为突破口的分享经济是时代的产物，理应被更多人了解，因为它的本质是一种利他精神。“大多数工厂品牌没有直营体系，尤其是内衣行业，主要还是靠批发。垂直采现在把所有的批发商联合在一起，倒逼工厂寻求合作，让工厂的体量变大，并降低生产成本，对它们来说是有帮助的。只不过他们担心数据会被我们掌握了，但是现在人们天天使用微信，为什么就不怕微信掌握他们的数据？所以说，这还是一个体量的问题，体量一旦成型，这种质疑和信任问题自然而然就解决了。”

　　日前，在广州举办的“破局2016·内衣行业新机遇暨‘互联网+内衣’高峰论坛”上，垂直采公布数据显示，从去年12月至今年6月21日，垂直采已经成功吸纳56000间内衣店和465户厂家上线，并在全国设立了20多个办事处，计划年内连接10万家内衣店。届时，接入垂直采系统的上游工厂将增加到1000家，甚至连原料、面料供应商都会连接进来。

　　“我们帮你提升买卖、改善买卖，降低交易成本，提高效率和利润，这个原理我相信大家不会不配合的，不配合也是因为还不理解。但随着市场不断发展，在合作的商家中慢慢形成口碑，这个障碍就会小很多。”陈兆虎说道。

　　“全国各地的内衣店跑到生产集散地来采购，这个比例是很小的，存在时间成本、交通成本、人力成本，还有很多隐形成本等等。到批发市场采购，中间差价又太大，存在信息不对称等问题。但是现在，我可以拿着一个手机APP，在家里躺着点几下就完成采购了，这种习惯一旦形成依赖，它的粘度会非常强。”

　　推着行业企业向前走

　　新模式的诞生，必然意味着旧模式的淘汰。在对互联网商业不了解、不信任的同时，更多的从业者是感到不适应、不习惯。陈兆虎坦言，社会上都说互联网模式颠覆掉了批发市场，但是也可以说是帮助批发市场转型升级，“这个是时代发展的必然，传统产业未来一定是向数字化、互联网化发展，只是内衣产业相对来讲反应慢一点。”

　　尽管传统商业模式在时代潮水中衰退，但线上交易也不是不需要线下支撑，只是当今线下支撑的成本太高。和其他类似模式平台一样，陈兆虎表示，将来垂直采会按交易金额对厂家收取一定佣金，但他认为垂直采能够回馈、分享给厂家更多有用资源。比如，提供大数据服务；帮助厂家精准化生产运营；降低成本，提高利润。

　　此外，垂直采还将提供供应链金融服务。“如果整个链条是健康的，不需要银行出面，我来做担保就可以解决问题。比如，我帮买家向厂家担保，然后厂家放款。我们通过数据评估你的偿还能力，以数据为信用，通过仓单质押帮你预约融资和贷款。”

　　把全国内衣厂家和内衣店连接起来，除了实现供应商与采购商之间的资源优化，还能推动行业创新升级，把设计师资源也调动起来。“现在整个行业同质化严重，对品牌或者厂家来说，养不起设计师，尤其是一个厂家出一系列的款，设计成本无法分摊。”陈兆虎认为，通过拼单，将大量单品聚合起来，不仅能分摊设计成本，还能进一步替厂家实现产销分离，并且把渠道共享，终端门店可以直接在线上下单，甚至化解库存风险。

　　方向对了，顺序也要对

　　2015年是“大众创新、万众创业”元年，然而忽如一夜寒风，很多创业者开始抱怨资本市场转冷。融资的风光与真正的盈利不可同日而语。陈兆虎坦言，他曾经尝试过很多条路，但最后发现都行不通。

　　“2011年开始策划做线上线下的投入，当时还没有O2O的概念，但我们提出的同步融合其实比现在的O2O还要早一步。那时候没有移动互联网、4G、智能手机，连微信也没有，支付方式都是PC端的。到了2014年项目落地，我们却发现根本推广不了，因为这是很重的一个商业模式，线下跟线上自己同步建设的话成本太高。2C这条路非常艰巨，加上淘宝、天猫、京东、唯品会，这个市场已经是趋于饱和，甚至出现拐点。在2C上我们走了很长时间的弯路，花了很多钱。”

　　“2014年以后，我们陆续转型，从连锁到O2O，从2C到2B再到垂直供应链，当中摸索了很多弯路。既然平台已经建起来了，我们就把这几年积累的供应链资源共享给全国各地的内衣店，才慢慢形成了平台化的思想。它看起来很简单，几句话说清楚了，但这里面有很多坑，一不小心就会掉到坑里面。”

　　如今，通过强势的地推活动，频繁的区域分享会，以及完善的后台技术团队，理顺脉络的垂直采正在高速扩张。在地推人员旋风式“扫荡”下，全国将近20万家内衣店中垂直采已经成功连接了5万多家，覆盖全国约四分之一的市场。

　　“今年内要完成10万家店，明年一年内可能会把全国覆盖，都是通过地推人员地毯式的、以街为单位去做。”陈兆虎透露，现在的注册成功率为30%，因为很多老板相对比较保守，但在仅进行了五个月地推时间内，垂直采的影响力与五个月前相比已经有了质的飞跃。

　　商业模式已经跑通，大数据形成闭环，交易额上了新台阶，一切看起来都在朝更好的方向发展，陈兆虎却仍未满意。“现在的体量远远不是我们想要的，我们还要做到覆盖所有群体，即覆盖所有内衣行业的方方面面，包括终端链、厂家。由于品牌保护和区域保护不能上垂直平台的，那么我们就把代理商也邀请过来，免费为整个产业链上下游服务，最终形成一个生态系统。”

　　现在的交易额也远远没有达到陈兆虎的目标。他解释，互联网的增速是呈几何级裂变的，垂直采这五个月的增速是原来的90倍。对于用户而言，抱着试一试的心态和产生粘性之后的使用状态是不一样的。“我刚刚不信任你，只下了一百块钱订单，现在信任你了，可以下1000元、10000元的单，这是什么概念？就是十倍、百倍的速度。还有激活率，100个注册客户中可能有80个是休眠状态，但是他们通过观察活跃的20个客户交易，被激活后又会出现几倍的增速。”

　　陈兆虎认为，一旦体系搭建完成，交易量就会有质的变化。“一个设想，如果我把全国的店全扫完了，有可能80%的交易都是在垂直采产生。这是什么概念？3000亿元产业规模的80%，我一分钱不挣也意味着线上有2000亿元在流动，这就是平台的理念，不是买卖的思想。”

　　谁在与时代为敌？

　　几何级裂变的增速，天方夜谈般的数字，互联网的时代洪水吞噬着传统行业蹒跚的足迹。摆在内衣从业者面前的，难道只有非黑即白这一条出路？

　　“这个问题其实很好回答。”陈兆虎说，“人们加入微信其实不是加入微信本身，而是加入这种信息交换的方式，他们并不是迫于压力、无奈接受，而是自然而然地接受它的便捷。”

　　“我们顺势而为，也反复强调，我们不做生产、不做贴牌、不做连锁，我们不跟所有的元素构成竞争。新事物刚刚诞生，总会有一批人去跟进，也会有一批人排斥，但是我相信后者一定不会居多，尤其当你处在与时代为敌的情况下。”陈兆虎说。

来源： 纺织服装周刊

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