浙江森马服饰股份有限公司生产总监 江霞 
嘉宾简介：于1993—1997年就读于中国纺织大学服装工程专业，1997—2012年任衣恋时装上海有限公司采购部高级经理，2012—2013任able jeans生产总监，2013年至今任森马生产总监。拥有多年的服装企业面料采购及生产经验，是服装产业的资深人士。

在这里首先要感谢纺织公社能够邀请我，和大家分享下游品牌市场对纺织原料市场的看法。因为采购做了很多年，对原材料也有一定的接触，作为我们品牌采购公司的立场简单聊一下品牌公司对原料市场的看法。

首先简单介绍下我们的公司，后面会结合我们的调查把我们终端消费者对成衣的关注度给大家分享一下。首先森马是上市企业，大家对它也有一定的了解，近几年我们有一些比较大的变化，整体来讲服装产业都差不多，在2010年有一个整体的市场大扩张，当时我们采购也是面临着比较大的压力，因为市场需求突然扩大，可能供应链没有怎么准备好。到11年、12年突然市场萎靡，可能所有品牌都有一定的库存压力，但是森马品牌在13年做了一个比较大的幅度的调整，调整之后在今年的季报里我们的订单还和我们的利润都有一定的增长，这就是目前我所在企业的一个现况。

作为服装品牌商，我们可能最关注的是我们的顾客对我们产品的感受，所以在这里与大家分享一下我们近期做的一份市场调研报告，在这个市场调研报告里面其实有很多项对服装的需求，在报告里面消费者现在把舒适度放在第一位，中间还有很多细项我就不一一例举，让我们非常吃惊的是价格与时尚度这两个选项是排在倒数第一和倒数第二的。这个报告为我们在调整产品结构有非常重要的指导意识，为什么会和大家来分享这个情报呢，就是舒适度如果作为消费者首选的时候，我们的品牌公司一定会把它考虑在我们的产品里面，那么其实蛮切合今天的主题，就是我后面要讨论到的我们在面料上的一个选择。无论大家怎么去分析都应该知道，很多衣物穿着的时候，棉花和化纤来比的话，棉质产品给穿着人员带来的舒适度远远高于化纤产品。所以，从去年开始我们的产品调整方向里面增加了棉的含量。从我们的销售来看，卖的最好的还是基本款，花哨的衣服可以博眼球但是不赚钱，棉弹面料现在用的很多，原来牛仔面料我们会用涤棉面料来做，但是涤的我们穿着不舒服，我们正常的牛仔面料配比可能棉的70%涤纶30%，但是现在基本上涤纶超过10%我就不会再多了，因为舒适度马上就会下降了。

像刚刚也是和大家讲，我们在开会，由于我们公司的代理商比较多，所以会议就比较多一点，我们是分三场，会开到一半我们就要安排下单，我们也在抓紧抢下单的时间。昨天为止我们拿到的第二场数据，其中有一个让我非常意外的表现，夏天我们的化纤产品的订货量大幅度下降，这和我们的市场调研报告有点不谋而合了，但是我们的棉质产品的定量是上升的非常快。昨天晚上我拿到数据我就非常头痛，因为我的化纤面料供应商都会来找我了，我没有订单给他们。虽然有些数据是秘密，但是也不介意和大家分享一下，最简单的是我们去年夏天雪纺的面料我大概采购了200多万米，但是到昨天为止我拿到的数据，我们会把第三场也蕴含进去，包括这个评估我们可能只有45万米。 
其实在这之前，通过我与一些面料厂商聊天得到反馈，今年我们所有的面料厂可能都面临一个非常淡的季节，但是棉质产品反过来有一个非常大的提升。前天的展会我也去聊了，跟天虹的朱总也见了一下，他们的业务人员介绍我的时候就在讲，我们今年在前一个季节下单的时候，我有一个布种下给他们大概50万米，那是一个棉弹的面料，他们觉得他们业务部好像从来没有接过这么大的单，因为他是面对国内其他的品牌，可能就是比较高端一点的品牌，不像我们这种大众的。但是也意识到了什么呢，原来我们在产品的选择上面，包括女士衬衫或者说T恤类的，其实在前两年的选择的时候涤纶素材还是我们比较大的一个选择，但是在近一两年，特别是去年到今年，我们的棉质产品是大幅的上升了，上升的比例还是蛮快的，我想这个对在座的各位应该是一个非常好的消息。

其实要谈品牌商对棉花的未来走势我认为我肯定没有在座的各位更有经验或者更专业一点，那么我只是浅谈一下棉花的收储改直补对我们的影响，怎么讲呢，可能在政策面里面有一些变化，但是对我们来讲，我可能意识到一个很严重的问题，就是我现在会经常发生一些面料的事故，棉面料我们用的很多，但是事故率我们高了很多。我也与一些面料供应商聊过，他们会和我讲因为棉花收储改制以后，我们的棉花是一个竞拍机制，那么对他们来讲，他就没有办法保证原料商给他供应的纱线每一批的质量都是稳定的，这就会导致他的面料可能会有一定的质量波动，这是我们品牌商最不愿意看到的。你和我讲价格有多少，我懂，其实后面我会和大家分享一下这个价格波动对我来讲，影响我是看不到的，但是品质波动对我的影响是非常大的。那么我和供应商聊的时候我就会和他们讲那你给我一个解决问题的方法，有很多供应商现在就开始和我讲他们可能会建议去买一些国外的棉花来纺纱，因为他觉得那个品质是很稳定的，价格方面有一些或许会有优势，但是有一些或许会更贵一点。对我们来讲，我们认为如果价格差异我们是可以接受的，我们更愿意追求品质的稳定性。所以，我们品牌商在棉花的政策面有一个比较大的调整时候的态度，就是我们不是很介意价格有一定幅度的变化，但是我会介意它的品质稳定性。

现在也有一些品牌采取下单以后，可能会看一些市场的反馈，大家或许会认为库存对品牌商的压力很大，大家会根据市场的反馈可能会做一些翻单的选择，那么这些可能对面料供应商会有一定的压力。但是我们自己也看到，在调整过程中其实翻单对企业来说也是一个比较大的压力，大家也都操作的非常辛苦，那目前我们公司调整的方向我们还是会建议自己掌控为主。在市场反馈来讲，这个不算是做的太辛苦吧，效益我们也看的到，所以目前为止我们不会把订单拆的很碎碎化，我们更愿意做大量的订单，这样我可以从供应商手上拿到更好的优惠政策，更长的采购周期也能给到我一个更稳定的质量保证。

因为要来讲这个课，我根据我的采购经验把近5-6年的时间，一个常规面料的价格做了一个基础调查。发现从10年到13年80双的纱价上升幅度是比较大的，但是对我来讲，他给我的一个常规报价上浮了只有12%，从23变成26，但是这个价格并不见得是纱线的价格引起的，因为这两年染化料上涨，人工也上涨，这可能对面料供应商的影响更大，但是反馈到我的单款的衣服里面，我的成本的直接影响可能6不到，可能我原来一个衬衫的成本大概在50元左右，现在最多也就涨个2-3元，对我的销售价，对我们的定价比例占比来说，我们不一定会根据这个做调整。首先从这里可以看到，棉花价格的波动对我的服装厂成本影响谈不到颠覆性，可能连影响都谈不到，因为我们刚刚讲的价格也只是一个他的常规报价，但从实际上采购到手的价格来看，因为从10年到现在我们订单增长比较快，我们的订单比较大，所以实际上我们拿到的价格可能只有1元多吧，就是差价不是特别特别大，我大概看过那个80双的价格，他当时报给我的价格是45元一公斤，到今年他的市场报价达到58元一公斤，可能对我的面料来说只差1元多到2元，但是摊到我的成衣上也就1-2元，那么按这个成本，我连成衣的销售价都不会去调整，然后反过来我会和他讲，因为我前面定的这个面料只有几千米，我现在给你下个20万米的，这个价格其实反过来就又下来了，所以对我们来讲，原材料的价格浮动很大的时候我们不是特别有压力，但是我们很有压力的就是棉花的品质不能控制。你买的棉花可能你自己都不知道它是怎么样，那做成面料以后的色牢度可能会受影响，强力也可能会受影响，这个对我们来讲压力特别大。

在这里我们可以分享一下，在09年的时候我也是做采购，在韩国的一家公司里面，当时市场变化有多大大家都非常有印象，但是当时对我来讲，我对价格方面其实是没有压力的，业务员和供应商谈好的，因为我们是比较大的公司么，面料供应商不太会轻易给我们压价，因为他很想后面再和我们合作，但是他给我们最大的压力是他也拿不到坯布，这对我们的货期就会有影响。同时我们会鼓励他你如果要加钱我们可以加给你，但是你要保证把这个货拿到给我。所以对我们来讲，与成本比起来，质量和货期更重要一点。我们老板有一句话我觉得可以更好的诠释这个概念，他说我们是开店的，如果到店铺产品质量受影响，价格可以调一点，但是更可怕的事情是我们没货卖，就是我们店铺里面要到销售季了，但是我们没货，这个最可怕的。再其次是产品质量稍微差一点，再其次是我的产品成本稍微贵一点点，我的利润受点影响。这个顺序要排的话，我们认为供货稳定性对品牌商来讲，对我们下游企业来讲是最重要的，这就是我和大家分享的一些我的采购经验，谢谢！

来源： 中国纺织网

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