“埋头苦干”只能事倍功半

上海北极绒家居服内衣有限公司董事长　吴一鸣

伴随我国城镇化进程的加快和个性消费理念的提升，在内衣产品的众多品类当中，家居服普遍被看作是最具发展前景和市场潜力的品类之一。尽管现在家居服理念的推广尚处于起步阶段，谁能就在这个阶段站稳脚跟才有可能在未来获得的巨大收获。事实上，现阶段的家居服产品的销售情况并不理想，由于众多家居服企业乃至产业集聚地都存在着根深蒂固的陈旧产销观念，以至于对下游经销商、终端推广直至线上销售都产生了较大影响。在普遍走访家居服企业的生产情况后我们了解到，众多家居服企业依靠动辄几百个版的版型数量作为核心竞争力在发展。每季度的产品生产更是将这几十款、上百款样式一起下线生产，再一股脑地推到经销商面前和市场上，这便造成了产品类别的冗杂。即便当个别款式遇到销售火热，供不应求的情况，销售商希望厂家尽快补货时却经常遇到没货的情况。当这一现象延伸至线上电子商务时，产生的影响更是严重。培养一个成熟的商品链接，是需要大量投入的。可以说，一个链接也包含这款产品线上销售的全部“家当”。当某款商品的线上销售情况火热时，如果遇到缺货或是补货不及时的情况，这个链接的损失是巨大的，甚至是致命的。也正因如此，就线上销售的品牌类而言，家居服的销售情况普遍不及保暖内衣、文胸、内裤等其他针织产品。因此，厂家的生产活动如果不与下游分销渠道以及消费形式形成很好的联动关系，只能得到事倍功半的效果。

内衣电商 坚持就是胜利

沈阳宝芳集团董事长　高明宝

电子商务与实体店绝不会是“你死我活”的关系，而应该是相互补足，彼此促进的关系。之前，有的代理商不支持品牌做电子商务的发展，认为这会对实体店的销售情况和利润带来巨大的冲击。又有一部分代理商对于品牌发展线上业务表示很支持，认为这对品牌的整体形象提高有帮助。

一方面，就电子商务本身而言，其对实体店的冲击是存在的，但绝不是致命的。因为线上销售时代已经到来，发展电子商务是大势所趋。这就好比冷兵器时代的战争，靠的是彼此跑马圈地、抢占份额的过程。电商的市场就在那里，我们不做就会被竞争对手夺取。另一方面，从代理商角度考虑，其销售行为无非都是根据消费形式的变化而发展的。简单说，消费者穿什么我们就买什么;消费者通过什么渠道买，我们就该在什么渠道卖。消费者本身不会在消费时考虑渠道间利润的博弈，消费者只在乎这一消费过程是否适合自己，关心的是商品的价格和价值属性。

因此，面对新渠道的需求，经销商无论是经营内衣、文胸、短裤这样的成熟品类，还是家居服这样的新兴产品，经营思维都一定要灵活。当然，相信品牌产品尤其是内衣产品在发展线上业务之初，都不会立刻获得丰厚的回报，甚至远不及实体店的销售利润。相信只要品牌和经销商坚持不懈的努力，随着内衣电商业态的逐渐成熟，内衣电商会拥有广阔的前景。

零售商需要便捷的信息

白霜女子百货连锁机构董事长　赵白霜

产品从加工生产一直到被消费者购买，需要经过厂家、品牌商和终端商等环节。处在供应链中间层级的品牌商、经销商以及终端商基本上都是在为供应链两端提供服务的。因此，在满足顾客需要的过程中，任何中间服务环节都有可能被替换掉。在这样的关系下，彼此间信息的流通显得尤为重要。

在实际的内衣销售活动中我们发现，在部分中原地区的内衣实体店中，销售情况最好的是中老年保暖内衣。如今年轻的女性消费者对于保暖内衣的需求越来越少，相较款式单一的保暖内衣，她们更青睐于更具时尚感且搭配度高的打底衣裤。因此，不少从事内衣品类的经销商更愿意采购迎合青年消费者的打底衣裤。这也充分说明了，消费者的诉求决定着市场的实际需求。

那么，又有多少类似这样的需求信息在第一时间被传达到供应链的中、上层级呢?事实上，零售商、终端商对于市场表现较好的优质产品有着极高的渴求度，但又没有足够的经历和资源来及时获得所需货品。此时便要求为之提供服务的经销商、厂家与之进行及时的信息、资源共享。换言之，渠道的扁平化将是缩短供应链“神经反射弧”的必要选择。确切地讲，应该是通过信息流的高度通常以及渠道间的密切交流，来实现更高的利润转化过程。

在如今的信息化时代，开放式交流更应被厂家以及经销商这样上游企业所重视，以此来促进供应链各环节间的和谐发展。

与消费者“零距离沟通”

顶呱呱集团执行董事　刘小珍

如今的内衣行业已经进入了高成本时代，提升品牌附加值便是供应链上获利的重要手段。顶呱呱集团自2002年创办以来，一直以彩棉内衣作为主要的研发生产方向。也正是如此，凭借科技创新赋予品牌产品独特的差异化属性，使得顶呱呱彩棉内衣在内衣同质化竞争中脱颖而出。从品牌诞生至今，顶呱呱品牌的供应渠道发生了很大的变化，作为企业研发和企划的负责人，我有着切身的感受。

在品牌的多次订货会中我们发现，采购商们在实际选货时普遍存在选择不准的问题，造成了实际销售情况不及订货预期的情况。于是，我们意识到应该从一线销售的实际出发来为客户提供最受消费者欢迎的产品。为此，顶呱呱开设品牌开直营店，与消费者一对一“零距离沟通”。通过切实观察产品与消费者间的对接情况，发现哪些产品更适合消费者。

不仅如此，因为我们拥有自己的工厂和生产线，对于市场的需求有较快的反应能力。通过直营店和经销商的反馈，工厂可以及时了解市场需求信息并作出反应。这一过程中，需要将生产产品所需的面辅料准备充足，当得到反馈信息后立刻投入生产。在严格把控质量的前提下，往往不到10天时间就可以及时将热卖货品补充到终端中。这样边卖边做，边做边看的模式，畅通了产品渠道的循环力，使企业牢牢把握了市场变化节奏，同时也得到了经销商的一致认可。

来源： 亚洲纺织联盟

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