今年进入冬季，广州人发现，城里各大酒店、宾馆冒出了品牌相近、产品相似的海宁皮衣皮草展销会。皮衣、皮草这类向来只在北方畅销的产品，为什么突然在广州大卖?在亚热带地区的广州，它究竟卖得动吗?这么多商家同时竞相平价销售，是否造成了恶性竞争?这种热闹一时的市场现象的背后，商家的实际经营状况究竟怎么样?

皮草新定义：时尚潮流，更随意

在传统观念中，皮衣、皮草被圈定的定义，一是高价，二是保暖，其时尚属性是高贵，普遍上人们认为它们只适合于北方地区，而皮草更是只出现于高端社交场合。然而近两年来，皮草产品中的潮流因子越来越多，剪裁更趋向简约有型，款式时尚随意，颜色也更丰富了。在明星们的推动下，其搭配方式灵活多样，甚至可与牛仔裤同穿搭配小背心，既能轻便地保暖，又能彰显一种亲和的高贵气质。

“广州人向来站在潮流的前沿，当皮草成为时尚服饰而不是功能服饰时，广州人是不会拒绝时尚的。所以别以为广州不能卖皮草，很好卖!当然广州有众多来自内地的新广州人，他们也是这类产品的主要购买力。”广州零售行业资深研究者黄先生如是说。

哄抢蛋糕之关键词：价格乱战　商家很伤

有需求，就有市场，有市场，就有竞争。今年，抢夺广州皮衣皮草市场这块蛋糕的商家不可谓不多，看起来红红火火的生意背后，其实暗涌潜流。

年关已近，在流花路东方宾馆主大堂二楼，一千多平方米的大展厅里，几十个品牌的皮衣、皮草、水貂琳琅满目，十几位顾客在挑选着，生意看起来好象还不错，可是老板蔡先生却双眉紧锁，谈到生意，他说：“两个字：头痛!货还压着不少……”

作为最早进入广州皮衣皮草酒店展销行列的商家，蔡先生说，凭着多年的服装市场经验，两年多前他就预估到皮衣皮草潮流将会在南方兴起，而且这股潮流可以延续至少十年，所以，他做了一个详尽的商业计划，通过周密的市场调查，挑选了中国皮革王国——海宁皮革城里品质最稳定可靠的品牌作为合作伙伴，从产品研发开始逐步谋划，今年进驻广州市场，抱着十足的信心，准备一炮打响。“第一炮确实打得很响!”蔡先生说，元旦前开始销售的东方宾馆皮草展销会，因为品牌、款式、价格等各方面的优势，生意很好，而他自己也开始了对明年新款货品的下单订货工作。

“可惜，白热化的竞争来得太突然，没想到我这里刚开了个头，竞争对手马上蜂拥而至，老实讲，这剧烈的价格战，加上老天爷不帮忙，这一仗打得我措手不及了。”蔡先生说，他一向认为竞争不要紧，有竞争才有进步，可是这次的竞争实在太惨烈。一是由于许多小品牌厂家的价格管理体系混乱，广州的消费者对看似相似的产品的辨识能力也还不够高，而小商家们缺少坚持的定力，见到天气原因等不利因素，马上使出仅有的“降价”一招，对市场造成了严重的扰乱，使得规范的品牌产品也不得不在平价基础上再忍痛跌价;二是元旦过后，寒冷的天气只持续了十来天，现在的温暖天气，也从很大程度上抑制了消费者的购买欲望。

“明年的货也不能不做啊，都下单了，资金快转不过来了。”蔡先生苦笑。

皮草商家出路：抛售 亏本 调整 明年再战

市场经济有一只无形的手在调节，这只手是神奇的，也是无情的。贸然进入一个新的销售领域，别说是想趁机赚快钱的小商家们会被这只手扇耳光，诚如蔡先生这样实力雄厚、深谋远虑的服装商战老手，也会被打个措手不及。被这只手打了之后，如果没有特效药医治，恐怕会痛很久。笔者在广州走访了十来个皮衣皮草商家，发现他们多数已经败下阵来无心恋战，生意越不好，资金越紧越舍不得亏，只把希望寄托在老天爷身上，期望一觉醒来，奇迹发生。

可蔡先生不这样看：“做生意总有风浪，抗过去就好。我和各大品牌厂家开了几天会研究应急策略，得出的结论有两个：第一、市场还在，希望还在，调整策略明年再来;第二、大家一起亏本清货、联手回笼资金，备战明年才是硬道理!这是一个市场洗牌的过程，我们手里拿着好牌，只要现在亏得起，以后一定能赢回来。”据悉，东方宾馆的展馆已将所有皮衣、皮草、水貂的价格调整到低于出厂价，准备全力抛售。

如此说来，市场乱象，还是给消费者带来了一些实利的。但如果能基于一个理性的、科学的市场进行营销，我们相信，消费者得到的利益会更多，这个道理，无论是卖白菜还是卖皮衣皮草，都是一样的。

来源： 亚洲纺织联盟

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