巡店是家纺店务诊断的前提和基础,巡店的作用是为家纺店务诊断提供基础信息资料的收集,我把它理解为感性的;而店务诊断是成果的输出,是理性的。那么我们在巡店的过程中,把自己定位成一个感性的消费者。
具体的十个步骤分别为:
一、看门头与外围,并拍照。我们讲销售围绕四个指标展开:进店率、区域拜访时间、成交率、客单价,首要的是进店率。品牌与产品很重要,但在很多区域和县级城市,消费者倾向于选择这样的门店,即门头宽、干净无破损、灯光强、环境舒适、服务佳,他们认为这就是大牌的体现。此时,我们来检阅门店的外立面,灯光、橱窗陈列效果、户外灯箱片及时更新,还有我们新品上市之前,准备工作是否充足。比如,门头装有LED的,上市前就要进行氛围的渲染,打出新品上市及推广活动信息字幕。还有更好的方法,一定要在新品上市前和上市期间,每个店门口拉一根条幅,使用公司模板,这种广宣具有面的宣传效果,吸引更多的受众进店。大家把新品上市推广的门头照片及时传给公司,就能汇聚出很多的优秀案例,对于做得不到位的地区,我们也可以通过对比发现问题并改进。
二、检验五感营销的运用。从消费者的感觉出发,进店的第一视觉感受,看整个门店的色彩搭配是否和谐、让人感觉舒适;听觉上,让人舒服的音乐、公司配套的新品上市视频音乐等;嗅觉味觉触觉不再赘述。
三、对导购员进行考核。此刻片区人员化身为顾客,可以就产品FAB、价格带、推广方案等进行提问,检测其熟知度,在此过程中,涵盖了导购技巧的考核。
四、看店内推广方案、平面执行情况,是否有按公司模板去推行,同时根据价格带或方案的需求,是否再增加本地区个性化的方案。
五、看连带销售。检查门店有无连带销售或者打包组合的方案;观察导购员连带销售的意识是否强烈。
六、判断区域主题是否明显,或者说区域特点是否鲜明。氛围浓郁的区域可以吸引顾客的视线,反之,则没有产品的吸引力,无法激发顾客对此区域的兴趣。我们可以通过吊旗、平面、立模、道具、橱窗陈列等,营造区域主题氛围。
七、判断动线的合理性,有无死角或背角。凭一个顾客的感觉,在店里走一遍,问题就很容易发现了。我们在门店做了尝试,伙伴们按照这个方法走了一遍,不约而同地发现这些问题:门店布局上进口窄出口宽,景点生硬,区域坪效低等。关于景点,这边总结为8个要素:主题平面、产品品种、方案、灯光、赠品、价格、道具、带包装的产品陈列。带包装的产品,比如我们的团购产品,不是简单的产品陈列展示,我们可以用丝带对包装盒进行装饰提升档次,整齐地摆放,给团购人群直观的视觉效果。
八、检查陈列手法。我们部分片区伙伴把陈列当成是一项重要工作,甚至当成重中之重,这个完全偏离了我们的主题。陈列的目的是形象,而形象的使命是销售。各位在掳起袖子做陈列的时候,是否想过你做的这个调整能否立即带来销售倍增的效果?陈列是面子的问题,但主次必须拿捏清楚。建议大家花70%的精力去做重要但目前也许不紧急的事情,然后把30%的精力用来关注面子的问题。
九、整烫细节的检查,消费者通过店内细节就能认知我们的品牌是否是品牌。
十、卫生检查。我们关注的,加盟商就会关注;加盟商关注了,员工就会关注。
提炼和总结很重要。在终端,建议伙伴们不要生搬硬套课堂上所学的模板,而是把学到的知识内化成自己的东西,提炼出一套方法,学而时习之,巡店将会快速有效。
来源: 中国家纺网
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