笔者拜访南通映山红布业公司董事长朱继荣，是南通家纺城一位花型设计师推荐的。这位设计师说：“朱老板可是家纺城面料市场上的一名谋将，他将销售战场从永康果断地转移到通州;他从销售五六个品种，到成为家纺城大版印花第一人;他从销售普通商品，到仅向20%的优质客户提供精品……”

转移“战场”从永康搬到通州

受父亲的影响，高中毕业的朱继荣干起了个体销售的行当，生意做得是有声有色。不久就成立了布业有限公司，注册了“映山红”商标，当时在浙江永康的四路绣品市场已小有名气。

2005年，随着南通家纺城一期面料市场的落成使用，朱继荣敏锐地预感到，全国家纺面料市场将向南通集聚。他说服家人，毅然决定只身一人来到南通家纺城，购买了土地和门店。

然而，要在南通家纺城立足谈何容易?因缺少对市场的了解，产品未能准确定位，加上人生地不熟，生意迟迟没有起色。为此，一年下来他整整瘦了十来斤。朱继荣的老婆和父亲知道后，一同赶到南通家纺城游说他，生意难做不如撤回永康。

朱继荣思虑再三，态度却是非常坚决：好男儿志在四方，哪儿能遇到一点困难就退缩?未来的家纺面料市场中心在南通，核心在通州!即使前面有艰难险阻，也要勇敢地去跨越。他相信，风雨之后终能见到彩虹。

妻子了解朱继荣的脾气，他是个撞到南墙也不回头的人，于是就依了他，放弃了经营多年的浙江市场，夫唱妇随，一同来到南通家纺城共渡难关。

时间证明，把面料销售从永康搬到通州，朱继荣这一步“谋”对了。

“拳头”紧握成为大版印花第一人

在朱继荣的办公桌上，有一块牌子很显眼：南通家纺城大版印花品牌第一人。说起这块牌子，朱继荣的话匣子一下子就打开了。

朱继荣来到南通家纺城的第一年，并没有实现赢利。但他却通过市场调研，迅速对经营的产品和客户作出了准确定位。

面对面料价格竞争异常激烈的形势，朱继荣果断决策，把原先经营的5个面料品种全部砍掉，集中资金专做一个：大版花。用朱继荣的话说：“只有握成拳头，出击才有威力。”对此，朱继荣底气十足。

早在2000年，他就在浙江永康开发了大版花型面料，并最先运用到了四件套面料上，一度成就了他销售的黄金期。

不过，如今大版花风格和尺寸已不适应市场发展需求，要想重新取得成功，就要对大版花予以风格上的创新。

当时在南通家纺城市场活性印花领域，还是由圆网印花唱主角。但圆网活性印花经营户都是大公司，具有竞争优势，要想与之分一杯羹并非易事。朱继荣认为，面料市场是多元化的，大版花品质优，花型清晰、大气，独具风格，完全可以赢得品牌厂家的认可。在涂料印花和活性印花风格越来越趋同的今天，大版花的风格更具特色，附加值也高，富安娜、雅芳婷等一批知名企业都纷纷引入大版花来唱主角，就是例证。

于是，朱继荣与营口华福公司密切合作，开发了大版花的换代产品，使产品焕然一新，花型更趋时尚。他又带上营销人员，到品牌家纺企业营销推广，还破例拆包销售。一批品牌企业在尝到甜头后，纷纷成了回头客。为保护这些回头客的利益，“映山红”规定同一品种仅供给20%的客户。

从此，大版花销售在南通家纺城独树一帜，等到其他门市也搞大版花时，“映山红”早就赚了个盆满钵溢。朱继荣也成了名副其实的南通家纺城“大版花品牌第一人。”

“寒冬”不败逆向思维稳操胜券

今年以来，面对整体经济形势下行，家纺面料销售也遇到了前所未有的困难。然而，朱继荣麾下的“映山红”布业销售量却仍逆势反弹，前三季度比去年同比增长了40%左右。同行听说后，一个个竖起了大拇指。

“寒冬”不败，靠的是什么?去年春天，棉花价格一跌再跌。而在此前的2010年底棉价处于高位时，朱继荣就一反常态，撰写了《棉价渐趋平稳，家纺看好兔年》一文，并在网上发表。

朱继荣预测：“棉价将步入调整期，27000元/吨很可能是棉价的支撑点。从2010年末起，随着一段时间价格的平稳，消费者会逐渐适应和接受市场价，到时受了抑制的消费需求，将集中在明年释放。”这无疑给家纺企业提振了信心。

朱继荣的很多同行业朋友看了那篇市场分析后，没有像集群地的许多企业一样给员工提前放假，而是咬紧牙关，抓紧生产。果然不出所料，去年春节一过，家纺行情一下子好转。当同行招不到工人，有生意没货发时，他们则因备足了库存，销货源源不断，借机还接了几个新客户。员工们也因有活干收入稳定，一一返回厂里。此时的“映山红”，在家纺城市场真是开了个映山红。

今年以来，面对经济下行压力，家纺的上下游企业普遍吃紧。在映山红门店，朱继荣交待员工，不得以不正当的手段赚取所谓的销售业绩。比如，当有些门店为了一己私利，以减少面料的码口(尺寸)为筹码时，他们则严格按国标长度出售。一些门店采取就近印染，以减少运费等成本时，“映山红”的面料仍然坚持到辽宁营口华福印染厂，采用瑞士进口的汽巴染料，全工艺印染，产品全部达到国标一等品，是市场上少有的能通过欧洲生态纺织品产品认证的面料企业。因为，“映山红”坚守的理念是：宁可牺牲一时，不可失去一世。

来源： 亚洲纺织联盟

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