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浙江纺织企业“出口转内销”的酸甜苦辣 (图)
相关专题: 资讯频道  行业动态 发布时间:2008-11-25
资讯导读:11月初,第七届中国国际毛织产品交易会上,客户在与采购商交谈。   浙江作为制造业

11月初,第七届中国国际毛织产品交易会上,客户在与采购商交谈。

浙江作为制造业大省,今年以来的种种困难,让众多中小民营企业受到冲击。去年,绍兴纺织业平均每米布的利润仅0.2元,分摊到印染等环节,每米布的利润只有几分钱。为了生存,他们纷纷把眼光转向内销市场。“美国只有3亿多人口,中国有13亿多,如果打开内销渠道,空间该有多大!”一位正打算推内销市场的纺织企业负责人告诉记者。

做过外贸的人都知道,接到一两个大单子,一年就对付过去了——连款式都由订货商提供,久而久之,人都被养“懒”了。如今转型做内销,销售、设计、生产,样样都得自己来,自然是酸甜苦辣百味俱全。然而,正如一位浙商所言:与其坐在家里等死,不如冲出去,也许被打死,也许就活了!记者采访了一些正在努力转型中的不同行业的浙商,且听他们说说“出口转内销”的经验和感受。

酸——

  两年投入8000万,至今还没见产出

约方光明采访很花了些时间。他的内销玩具将于12月中旬在长三角上市,目前,他正忙着铺销售渠道,还要兼顾海盐的生产基地和上海、杭州两地的IT研发基地。

去年,方光明的浙江海利集团向美国市场出口了1亿只毛绒玩具,原本售价十几美元的玩具,因断货被炒到100多美元。今年上半年以前,哪怕只有美国的单一客户,海利自己的20多家加工企业也来不及生产,订单还外包给附近几十家玩具厂。

但今年下半年,风云突变,来自美国的玩具订单锐减。虽然海利设法开发欧洲市场,总产量仍比去年同期下降了30%左右。

很多中国玩具生产商正是在这样的剧变中茫然失措。而方光明却处变不惊。因为去年发生了美泰玩具召回事件后,方光明就嗅到危机,开始筹划内销市场。“专做外贸,就好比一条腿走路,哪怕没有金融风暴,一旦遇到去年美泰事件这样的问题,就是死路一条。打开内销市场,才是两条腿走路,虽然风险很大,但机遇也很大。与其等死,不如冲出去,说不定就能闯出一条生路。”方光明说。“玩具市场永远不会没有,但是只有不断创新才有出路。以往玩具卖出之后意味着销售的结束,我就反过来想,能不能让这个终端变成一个循环的开始?”

经过仔细调研,方光明决定在国内开发一种与网络虚拟空间相结合的毛绒玩具:购买的玩具在他开发的网络游戏中被赋予生命,相当于孩子在网上养了个宠物,而且这个宠物还能有家庭、有朋友,还有一大群小朋友可以交流。游戏的设计宗旨是开发孩子智力、增长知识,又不会被家长排斥。

决定了就行动。去年,方光明投入5000万元研发网游。从原来最传统的玩具制造业,一下子转入前沿的IT业,难度可想而知。一开始,方光明想将IT研发中心设在临近工厂的嘉兴,很快发现招不到成熟的IT人才。几经考虑,他在上海、杭州各设立了分公司:上海是国际化大都市,不乏网游高端人才;杭州作为动漫之都,则有大量美工等产业技术人才。

一年下来,海利集团拥有了“网娃”系列玩具的商标、网络知识产权。但是,国内没有像家电连锁专卖店那样的玩具专卖市场,怎样卖出自己的产品?方光明又投资3000万元,在长三角地区建立销售渠道。“虽然投入很多,今年一年没有任何产出,但2009年上半年,我们就会看到效益。”同行正在经受金融风暴的冲击,海利的国内外玩具订单却已排到了明年四五月份,方光明信心十足。  

拥有自己的品牌、自己的技术、自己的销售模式,海利不再依靠外国技术搞贴牌生产、不再单纯生产毛绒玩具,针对网络时代的消费特征大胆创新,赢得了先机。方光明说,要抢先机,就要常年关注信息。比如,他每天都会看《参考消息》,去年分析玩具类企业发展情况的文章达到了十几篇,他就意识到,国内玩具业已经处于风口浪尖,不提早变通就会面临淘汰。

 甜——

  “大篷车”瞄准中西部市场

今年上半年,浙江象山爵溪镇上几家大型纺织企业抱团在中西部建立纺织基地,开拓内贸销售渠道。这可算是当地的一个巨变:要知道,爵溪坐拥“浙江针织出口第一镇”美誉达二十年之久,小镇1000余家企业形成一条完整的出口产业链;它们的客户,大多是享誉全球的大公司,如“耐克”、“阿迪达斯”、“彪马”等。

“订单稳定、利润相对较高、产业集聚优势等因素,让镇上的企业过了好多年舒服日子。”当地巨鹰集团董事长陈照告诉记者,“一批针织服装订单过来,只要短短几天时间,这里的企业就能完成织布、染整、印花、服装加工、包装全过程,外贸公司、国外经销商会主动找上门来。”爵溪镇生产的面料、服装有80%以上出口到美国、欧洲、日本。

可这几年,不但纺织业日子难过,纺织衍生产业如缝纫机、服装等,都陷入了不同程度的困境。做了20多年纺织的陈照意识到,不变不行了!

今年6月,由巨鹰、福甬等一批爵溪针织企业联合投资12亿元的纺织服装城项目在河南开封尉氏县动工建设,计划年产高档坯布3万吨、印花1万吨、制衣6000万件。

为什么选择河南呢?陈照列举了好几个理由:中原地区人口众多,交通发达,刚性成本较低,商业辐射度广……

还有一个很重要的原因,是人。

“在浙江,好多员工做了半年,说不定就回家或流动到其他厂家去了,导致我们缺乏稳定的熟练工队伍,影响产品总体品质。中原地区人力资源丰富,我们把厂办到人家门口,员工能照顾家庭,没有后顾之忧。”

外贸跟内贸是完全不同的两个概念。外贸基本是来样加工,按时交货,其他不用管。但是内贸,从设计、生产到销售,所有渠道都得自己铺设,几乎是全新的开始。陈照的理解是:让老百姓最方便地消费最适合他们的产品。

“我们把这里生产的内销针织品定位在中低档,建一个‘大篷车’深入广大乡镇农村,一辆‘大篷车’就是一个流动的服装超市,农民可以在家门口买到与出口产品质量和价格相仿的针织服装。当然,也不排除时机成熟后,也会开设专卖店,进大商场。”  

“不用愁的订单会把人养懒,遇到困难时,企业就会失去应对的勇气和能力。一味依赖出口,是企业经营者缺乏危机意识和不思进取的表现。”陈照如是说。

象山好几家大企业,也跟陈照一样担忧。他们商量后决定,趁着现在的机会,建立大型纺织基地,建设自己的销售渠道,继续做外贸的同时,重拾内贸的天下。

苦——

  服装品牌梦暂时搁浅

“我当然知道外贸一定程度上‘养懒人’,可跟香港的生意伙伴讨论后,我们还是觉得内贸太难做。”

深圳宝之龙服饰有限公司总经理陈德忠做服装加工已经10多年了,大风大浪见过不少,现在眼看着身边的同行一个个转做内贸,或者关了工厂,他还是决定:继续做外单。

其实,从他1996年开办工厂以来,心里就有一个梦想:通过外贸积累资金,然后在国内打造自己公司的品牌,完成“华美转身”。他是这样想的,也付诸行动了:2003年在深圳租了一处厂房,打算作为内销加工基地;还注册了三个国内商标。

提前做了这么多年准备,在今年这么多外贸工厂转内贸的形势下,他为什么反而放弃了呢?“我有个生意上的朋友,他今年上半年开始想转内贸,现在工厂已经破产了。这个教训,让我看清了很多东西。”

“举个例子,你的设计团队花了大量精力设计出几个系列服装,还没上市,市面上可能已经卖开了。结果,人家的东西卖完了,你的反而因为成本高价格贵而积压在仓库里——服装仿冒现象在内地非常严重。我们这种中小型公司,如果被这样折腾几次,肯定吃不消。”

觉得内贸生态环境不佳的陈德忠,只好在继续接服装外贸订单的同时,寻找其他的机会。

“制造业不行,我就搞服务业。”今年5月,陈德忠在浙江诸暨投资建了一个当地最大的“爱德堡”汽车美容城。“我做过市场调查,当地人经济条件较好,许多家庭已经有了两辆汽车,汽车服务肯定是要跟上的。而且,同样大的场地,深圳的租金可能是诸暨的三倍,服务收费却差不多。汽车美容还是一个新产业,我觉得机会更多。”陈德忠说。  

建立一个服装品牌,起码要3~5年培育期。这个时间内,企业要有非常大的实力和决心,在全国各地建立销售渠道,在媒体作宣传,耗费之大,一般公司根本无法承受。

“现在是外贸公司转内贸的潮流期,建立品牌公司的成本会更高。我跟生意伙伴商量后决定,还是不走这条路。”陈德忠这样认为。

辣——

  扑入红海找商机

莎鲨,一个在国内市场刚推出半年的家纺品牌,已经在全国开出了80多家专卖店,杭州就有8家。而它背后的凤仪集团,是绍兴柯桥一家以纺织印染为主的民营企业。

纺织业虽然竞争激烈、利润微薄,但家纺无疑也是一个竞争充分的行业,为什么转型要从一个“红海”转向另一片“红海”呢?莎鲨国际集团有限公司总经理王建成说:“企业转型不能盲目进入不熟悉的领域。凤仪集团是做纺织印染的,下游产业和销售总是受制于人,企业很难有大的向上突破空间。开发家纺品牌,是对产业链的整合。而且,家纺的利润率要远高于印染业,商业品牌附加值和无形资产的空间更大。”

莎鲨定位高端消费市场,进入市场不久,就遇上金融风暴影响、消费力下降,会不会受冲击?王建成不以为然。“萧条不可预防,但市场总体需求仍然在,有竞争力的产品仍有发展空间。被淘汰的产品有其必然性,如果没有金融风暴,那些产品迟早也会倒下。市场繁荣时,照样也有品牌退出。经得起市场敲打的好品牌,不会受市场环境影响,不能由宏观环境来推导微观企业的生存。”

虽然对自家品牌信心满满,王建成透露,他们在进入家纺市场以前,仍然进行了一年多的准备。从去年年初,凤仪集团就开始莎鲨品牌的推广和运营,总投入5000万元,而且去年一年时间没有做一分钱销售。“商业模式不一样,不能盲目进入。我们准备非常成熟才开始推广的。”

对于家纺这一块对原来主业的促进作用,王建成不愿细说,但肯定“是主业非常亮丽的增长点”。而且,他们的长远目标是成为一只家纺大鳄,“未来3~5年,我们国内专卖店数量将达到1000家,并在欧美、中东开出50家店。”王建成说。  

国内住房市场的快速发展,为家纺行业提供了一个巨大的想象空间,引来很多纺织企业的关注。在绍兴柯桥,总建筑面积达15万平方米的中国轻纺城家纺专业市场于今年8月底开业,不少当地企业纷纷上马家纺产品生产线;在嘉兴桐乡,总建筑面积13万平方米的一个家纺交易区的商铺,正在上海、杭州等地销售。这已是一片竞争惨烈的“红海”。对于做惯了出口加工的纺织企业来说,明知山有虎,偏向虎山行,也会面临不小的风险。

来源: 中国纺织交易网

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本文标签: 出口 内销
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