“经营企业和做人不同，企业要生存、发展，需要‘脚踩几只船’。”日前，昆山立益纺织有限公司总经理陈杰在谈到如何应对危机时这样说。

昆山立益纺织有限公司是台湾两家上市公司———立益纺织集团与集盛实业集团于2001年投资兴建的一家纺织面料生产企业，集纺纱、染色、整理、针织等为一体，产品90%出口，目前总投资7800万美元，拥有员工9500人。2007年以前，虽然立益的年销售额已达3.5亿元，是亚洲最大的摇粒绒生产基地，年产摇粒绒1600公斤，可仍然亏损。但自去年始，企业开始扭亏为盈，年底实现销售额4.5亿元。今年一季度的订单，更是新增10%。

2007年初，原在广东的陈杰到昆山立益纺织有限公司担任总经理。他发现，造成立益几年来亏损的一个重要原因是客户结构不合理。

立益长期合作、比较固定的客户总共有40多个，但对他们的供应份额却集中于美国一家品牌商。这家品牌商下的订单份额，占立益所有订单的80%。为满足这一品牌商的需求，立益产品品种逐渐趋向单一，只有一个主打产品———摇粒绒。员工队伍也不稳定。该品牌商下单时，时而大到需要工厂一个月就要招工近千人，少时则需要大裁员，很多优秀员工因此流失。同时，该品牌商的付款方式等下单条件也日益苛刻。于是，陈杰和董事会讨论决定，不能只对这个大客户“专心伺候”，而要开发更多的小客户。“我坚信，品种丰富，总比只有几个品种可挑更具吸引力。”陈杰说。

立益随即做出调整，忍痛将5条全进口的意大利摇粒绒生产线封存3条，所有的技术人员、工人转而学习新品种、新工艺的开发和生产；重新构建新的管理模式；引进新设备，应用低能耗工艺等。至2008年底，立益虽然已不再是亚洲最大的摇粒绒生产基地，但却成为一个生产品种从棉、混纺、涤纶到尼龙等，面料重量每平方米最轻100克、最重达850克的综合纺织面料生产企业。如今，立益每季度都有一个主打产品，生产效率也提高了。依靠这一优势，立益与客户的关系逐渐改变，成了立益挑客户，这也使立益的客户结构日趋合理。至去年底，虽然客户个数没有变化，但立益对他们的供应份额已比较均衡，那个美国大品牌商的供应份额下降至40%。在此次全球金融危机中，正是靠着广泛的供应面，立益安然无恙。

陈杰说：“‘一客独挡’要不得，它还会造成另一个危险，那就是使你失去对一部分潜力客户的培育。”

来源： 中国纺织交易网

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