广交会被称为中国外贸出口的“风向标”。在11月6日结束的第104届广交会第三期展示洽谈中，我省700多家纺织服装企业经受了金融危机背景下国际市场的一次大检验。

无论什么时候都要用“新”说话

到会客商少，欧美客商更少。5日下午3点左右，梦兰集团副总经理何明指着冷冷清清的摊位说，“这个时候本来应该忙不过来，现在没人来，心里就发慌”。压力还来自汇率变化。开元集团唐亚群举了瑞典客户的例子，金融危机发生后，瑞典的汇率波动很大，这位进口商明确提出，出口方要为他承担汇率风险，降低出口价格。甚至要求合同没履行完需要翻单的，也必须降价8—10%。

尽管如此，新产品是市场宠儿的法则又一次得以验证。遍访分布在A、C两大展厅的我省纺织服装企业，凡属新产品普遍成交多、价格好。何明说，他们的出口产品，一般一个品种做满一年，价格就要自动下降20%左右。今年以来，尽管人民币对美元、对欧元强劲升值，但一些老品种出口价格仍然不升反降，能够涨价的都是新开发的品种，哪怕是换换花型。金太阳卧室用品公司新推出的六大系列展品，利润率能达到10%左右。由于设计领先，金太阳公司1-10月已出口800多万美元，比上年同期增长40%。

以新取胜，新中求生，还体现在新市场的开拓上。堂皇集团业务员说，虽然客商数量少了，但质量提高了，特别是阿根廷、智利、秘鲁等南美地区来的客人都很实在，有的甚至是拿了订单来的，他们抓住机会积极洽谈，仅两天就签订了100万美元订单。目前，新兴市场对中国产品需求旺盛。一位正在红豆集团摊位上谈生意的约旦客商说，约旦国家比较小，所受金融危机的影响也不大，市场影响总体有限。他表示，会常来中国采购产品。

江苏苏豪则针对不同地区、不同时期的市场特点，采取灵活交易方式。在摊位上，刚刚接待完俄罗斯客户的业务员告诉记者，不少欧洲客户自己开有连锁店，他们来广交会的采购特点普遍是量比较小、品种多，但因为大多由中方打样，往往价格比较好。

国际购买力下降，更需要产销对路

在江苏海外集团摊位上，一位澳大利亚采购商坦言，澳大利亚和很多国家一样，正在经历艰难时刻。由于大家对未来经济走向心中没数，广交会上一般不会签大单和长单，只能根据国内市场需求来下单子。

外需萎缩、国际购买力下降，在广交会上影响的不仅是成交数量，对产品档次要求也发生了改变。江苏苏豪总经理余亦民介绍，他们公司展出样品中既有高档真丝家居服，也有普通化纤面料服装。从客户询价和成交情况看，真丝服装、带真皮毛领的时装，因为档次相对较高，问津者寥寥，宁愿要化纤服装和一般的棉质服装，这与以往情况明显不同，显然是受到金融危机的影响。他说，公司今年以来的总体情况也说明了这一点，丝绸类服装出口减少，一般纺织品出口上升。

价廉物美，成了很多老外们的采购喜好。在江苏舜天摊位上，一款黑色职业女装摆放位置醒目，公司副总经理曹小建说，这是一款自己设计、打自己品牌的服装，由于加入一些时装因素，价格又适中，折合人民币只有800元，结果被很多客户看中。

多位参展人员表示，客户和他们的交流都表明，向东南亚国家采购更廉价的商品已成为一种趋势。这提醒我们，调高产品档次、提高附加值，应以市场为导向，只有适销对路，才能有市场生命力。

构筑多道“防火墙”，抵御多重风险

外贸企业共同面对的主要风险有两个。一是汇率风险。继美元持续贬值后，最近两个月，欧元已贬值25%，澳元贬值40%，巴西汇率也已下来30%左右。一家外贸公司一笔300万澳元单子，签合同时按当时汇率可赚300万元，现在反而要倒贴450万元。二是原材料降价风险。今年以来，原料平均降价30%，短纤原料降价32%，这使得企业很难消化高价时采购的原料成本。江苏华佳丝绸董事长王春花说，现在的丝绸创了十五年来的最低价，蚕茧收购价也回到九十年代水平，既削减了企业利润，也严重挫伤农民栽桑养蚕的积极性。

有风险，就要寻找化解风险的方法和途径。从总体看，我省纺织服装外贸企业的信心犹在，纷纷采取措施积极应对。首先，算好眼前和长远两本账，对眼下的外贸企业尤为重要。余亦民说，虽然成交价格比去年低一点，但稳定客户是第一位的，只要有更多自己设计的产品推向市场，就会有更多弹性。曹小建则表示，如果能锁住汇率，大单还是要接一些，否则工厂就难以为继。具体操作上，他们将明年6月汇率锁定在6.5元，并且努力做到笔笔清，收了上笔再做下笔。

营销策略随市场改变，是梦兰集团的成功做法。原本对美国和日本出口旗鼓相当，各占40%左右份额。由于今年出口美国不赚钱，便主动收缩市场，占比降到了20%，对日本出口则增加到了60%。何明说，对日出口直接进入卖场，利润率相对较高，通过努力，出口品种从2个增加到8个，今年已出口800万美元。

大单变小单，长单变短单，同时派出“侦情小组”遍访客户，尽量了解其资信情况，这已是眼下外贸企业应对风险的应急之招。多家外贸公司表示，大家并没有因为形势变化而改变自主研发、创立品牌等方面的努力。曹小建说，江苏舜天将重点放在产品设计、打样的投入上，相信风波过后就是商机。

来源： 新华日报

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